А вам знакомая ситуация в салоне: новое оборудование установлено, препараты закуплены, персонал обучен, а клиент на инновацию даже внимания не обращает. «Что же делать? – думает директор. – Может, неудачную услугу пытаемся внедрить? Или препараты некачественные? И что теперь со всем этим делать? Пожалуй, нужно внедрять что-то новое…»

Так растут товарные запасы на складе и суммы инвестиций, которые не приносят салону успеха. А суть проблемы зачастую кроется в банальном неумении персонала предложить новую услугу клиенту. О том, как сделать ввод нового продукта эффективным, мы и поговорим сегодня.

С чего начать?

Сделать первый шаг – труднее всего. С чего начать разговор с клиентом? Не раз слышала диалог в салоне красоты. Мастер – клиенту: «Вы не хотите купить шампунь от выпадения волос?» Клиент: «Нет, не хочу». Как говорится, какой вопрос – такой ответ. От правильно заданного вопроса зависит дальнейшая беседа. А в случае продвижения чего-то новенького очень важно завязать разговор, как бы получить от клиента приглашение поговорить об этом. Так вот, как показывает практика, очень эффективным может быть весьма простой вопрос: «А знаете ли Вы, что…?»

Мастер: «А знаете ли Вы, что у нас в салоне появилась новая услуга по уходу за волосами?»
Клиент: «Нет, не знаю. А что это за услуга?»
Мастер: «Давайте я расскажу Вам об этом поподробнее».

Администратор: «А знаете ли Вы, что у нас в салоне работает мастер-визажист?»
Клиент: «Нет, я не знала… А когда она принимает?»
Администратор: «О, Вам очень повезло! У нее как раз свободное время, и я смогу записать Вас к ней сразу же после окрашивания. Вас это устроит?»

Такой, на первый взгляд, банальный диалог поможет проинформировать клиента о всех новинках и новшествах вашего салона. Такая реклама ничего не стоит, но ничто не ценится так дорого, как забота и внимание.

Вера в продукт

Для того чтобы парикмахеры (или другие специалисты салона) уверенно рекомендовали новые услуги или продукт, они должны быть в них влюблены. Чтобы добиться желаемого эффекта, можно прибегнуть к такому приему: организуйте внутренний семинар для коллектива салона, где наиболее опытный или прошедший специальное обучение сотрудник расскажет о новой услуге и продемонстрирует волшебное действие препарата на волосах/коже/ногтях своих коллег.

Запланировали вводить новую услугу в косметологии – расскажите об этом парикмахерам. Закупили новую летнюю коллекцию лаков для ногтей – сделайте сотрудницам трендовый маникюр, пусть поработают «ходячей рекламой» мастерства своих коллег. Ведь ничто не звучит столь убедительно, как впечатления, основанные на собственном опыте!

Визуализация услуги в салоне

Салон, со всеми его окнами, зеркалами, плазменными экранами, стенами и т.д., является великолепным плацдармом для размещения рекламных донесений до целевой аудитории. Разместите в зоне отдыха клиентов небольшой баннер на растяжке, информирующий посетителя о преимуществах новой услуги. Ненавязчиво положите несколько красивых буклетов на кофейный столик. На стойке рецепции разместите меню-холдер. Наклейте на зеркало небольшую наклейку, информирующую о новинке. С таким комплексным подходом ваши новшества не останутся незамеченными. Ну а дальше – подключается мастер, и уже от его профессионализма и коммуникативной компетенции зависит, купит клиент эту услугу или нет.

• Статистика утверждает, что расположение на стенах в зоне отдыха нескольких имиджей с актуальными стрижками повышает продажу услуг на 5%.
• Грамотно расположенные постеры на полках с косметикой привлекают внимание к определенной группе товара и увеличивают продажи.

Я вас внимательно слушаю…

Проинформировать клиента об имеющихся инновациях – это лишь первый шаг на пути к продаже. Клиент узнал о новинке, но как понять, что ему это действительно нужно? Подготовьте небольшую презентацию, которая позволит превратить потенциального покупателя в счастливого обладателя. Такая «вкусная» презентация должна акцентировать внимание клиента на его потребностях и на ожидаемом конечном результате.

Например
«Эта процедура разработана специально для клиентов, желающих выпрямить на длительный период вьющиеся от природы волосы. Этот метод выпрямления смело можно назвать осуществлением женской мечты, так как он позволяет полностью изменить структуру курчавых волос и сделать их идеально гладкими, блестящими и шелковистыми. Волосы выглядят ухоженными и невероятно мягкие на ощупь»

И наконец…

То, без чего любая продажа невозможна, – это вера в себя. Только уверенный и дружелюбный мастер способен заинтересовать клиента, а следовательно – и продать ему новинку.

Несколько правил успешного мастера:
• Будьте уверены и расслаблены
• Улыбайтесь и будьте открыты
• Никогда не перебивайте клиента и не спорьте с ним
• Излучайте позитив
• Верьте в себя, в компанию, в которой работаете, и в продукт, который продаете



статья взята с журнала scissors